Técnicas de Persuasión

persuasiónSon muchas las situaciones cotidianas en las que la comunicación persuasiva se convierte en un elemento fundamental: en el trabajo, al dirigirnos a nuestros compañeros, con clientes, con los jefes, con colaboradores para aunar esfuerzos, para conseguir alguna información, para que los proveedores tengan los pedidos a tiempo…

A veces gritamos, nos enfadamos, lloramos, pero por más que insistimos no conseguimos el resultado esperado.

Posiblemente para cada situación haya una forma específica de actuar, pero siempre se pueden encontrar patrones comunes en todas ellas.

La persuasión depende tanto de los argumentos racionales como de los emocionales, y son este tipo de argumentos los que conforman las dos formas posibles de actuar:

1.- La persuasión directa: se apoya en argumentos racionales, centrales y directamente relacionados con el tema. Hay que tener en cuenta que el impacto persuasivo suscitado en los oyentes depende de los pensamientos generados por la información que se les ha dado.

La persuasión directa requiere del sujeto que escucha mucho esfuerzo, motivación y capacidad para examinar seriamente los argumentos que se le presentan. En general, el número de argumentos es más importante cuando la implicación del sujeto en el tema es baja, sin embargo la calidad de los argumentos tiene mayor impacto cuando la implicación es alta.

2.- Persuasión indirecta: este tipo, como su propio nombre indica, se basa más en señales indirectas que en el propio contenido. Sería el caso de conseguir que una persona tomara una decisión, basándose en aspectos emocionales que nosotros podamos haberle trasmitido (por ejemplo poniendo el énfasis en los beneficios que tiene el tomar determinada opción de compra).

Si optamos por este tipo de argumentos obtendremos mejores resultados si nuestro interlocutor esta poco implicado emocionalmente en el tema: Será más fácil que se distraiga o se deje llevar por aspectos menos relevantes del mensaje que recibe. De todas formas si usamos preguntas retóricas podemos aumentar la profundidad de análisis de los argumentos y consiguientemente implicamos más al oyente, haciendo posible el uso de la persuasión directa.

Está claro que todo esto debe acompañarse de un lenguaje entusiasta y expresivo para conseguir una mayor efectividad, así como de un buen contacto visual, que pueda ser percibido como agradable y que permita captar las señales de atención, interés o emoción del oyente.

Fernando Azor Lafarg

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Autor:Fernando Azor

Psicólogo clínico y director de Gabinetedepsicologia.com

3 Respuestas to “Técnicas de Persuasión”

  1. septiembre at #

    Estimado Fernando:

    Tengo un yerno, con evidentes problemas de conducta. Por sentido común y hasta donde llegan mis conocimientos, tiene mucho que ver con la educación y el tratamiento que ha recibido en su infancia. Ello no le impidió el licenciarse en Ciencias Empresariales. Lo comento por que tenga usted más información, respecto de su capacidad personal.
    Es una persona muy introvertida, poco social, aunque educada y correcta. No manifiesta sus sentimientos ni con su esposa, mi hija. Se angustia y obsesiona por problemas inexistentes o nimios.
    Ella ha intentado que se ponga en tratamiento psicológico, pero le ha manifestado que se puede valer por sí mismo.
    Le describo un hecho reciente, que además he vivido de cerca, para que pueda hacerse una idea aproximada de los problemas que tiene. Tenía que devolver unas zapatillas de deporte y no se atrevía a hacerlo personalmente. Le acompañó mi esposa y después de hacer turno, cuando ya les tocaba a ellos. él se escabulló lleno de pánico y se fué. Se precisaba de su presencia pues el pago se había hecho con tarjeta de crédito. Al final lo llamé yo por teléfono y acudió.Luego comentó que no había evitado lo que él temía más, que era que revisaran las zapatilla, que por otro lado estaban nuevas y perfectas. Después de la devolución, era el hombre más feliz del mundo. Pasó de la angustia a la felicidad más absoluta, inmediatamente.
    Yo necesito orientación respeto del modo de abordarlo personalmente, si es el mejor método, o proporcionarle alguna lectura que le lleve a convencerse de que una ayuda le es necesaria, o bien algún texto que pueda leer yo, que me indique los pasos o el método con que debo de abordarlo y persuadirlo para que se preste a recibir ayuda profesional.
    Agradezco de antemano su interés y espero su respuesta.

    Reciba un atento saludo.

    Pablo Sánchez

    • septiembre at #

      Hola Pablo, parece que me describes a tu yerno como una persona con habilidades sociales no muy desarrolladas y con bastantes miedos ante la evaluación de otras personas. También parece que existen características de control bastante obsesivo ante aquellas situaciones que le atemorizan. Te he puesto vínculos hacia algunos artículos relacionados con este tema. Como ya imaginas las soluciones son difíciles de alcanzar si él no tiene motivación para cambiar su vivencia bloqueante de las relaciones sociales.
      Como consejo para ti y para tu hija, decirte que es importante no entrar en un reproche constante, pero es necesario que no hagáis de sus respuestas un “secreto a voces”, hablad de ello, hacedlo de manera normalizada, no como un tabú. Le ayudará a ir tomando conciencia de que su miedo es desproporcionado e innecesario. Habla en algún momento de su concepción de la ayuda de un psicólogo, quizá piensa que sólo es para los locos…

      Un saludo

Trackbacks/Pingbacks

  1. Derecho Penal | PsicologoForense.com - junio

    […] Asesoramiento en selección de jurados y en técnicas de persuasión. […]

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