¿Estamos dominados por la publicidad?

Imagine esta escena. Llega usted cansado de trabajar, después de cenar se acomoda en el sofá, con la intención de relajarse y no pensar, mientras mira los programas de la televisión. Sin embargo su cerebro sigue trabajando a todo ritmo. Sobre todo cuando aparecen los anuncios, llenos de mensajes casi imperceptibles, que llaman automáticamente nuestra atención. La publicidad lo tiene todo estudiado y medido para crear una necesidad e interés en nosotros. De hecho, dentro de la propia psicología, exista la rama publicitaria que estudia las particularidades y los efectos que produce en la población.

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La relación entre la publicidad y la psicología se remonta a finales del siglo XIX, cuando Harlow Gale decidió enviar un cuestionario a varias empresas de Minnesota, sobre como recibían y procesaban los clientes la publicidad. Como sucede siempre cuando alguien se aventura a poner en práctica técnicas novedosas, no le hicieron ni caso, y la mayoría de las empresas rechazaron su cuestionario. En breve tendrán que darle la razón a Gale. Poco después, Walter Dill Scott en su libro “La Teoría y Práctica de la Publicidad” (1903), contaba lo fácil que era manipular al consumidor y generarle necesidades. Las empresas empezaron a comprender que la psicología era parte importante en su negocio, que para poder vender hay que conocer al público, saber que pueden desear y como generar necesidades, en ocasiones absurdas, en los posibles clientes.

¿Qué estrategias psicológicas utiliza la publicidad?

  • Esta estrategia intenta que el consumidor compre a base de repetir muchas veces un slogan o una imagen.
  • Investiga sobre aquello que puede generar angustia o ansiedad en el comprador potencial, suele ofrecer un producto excepcional que pone fin a esas angustias que ha generado.
  • Explica las características de un producto, y lo compara con los de la competencia para dejar claro que es superior al resto.
  • Trata de saber cómo piensa el consumidor en potencia, cual es su mundo inconsciente. Proyectan en el producto una manera de ser o vivir del individuo, le hace identificarse con aquello que están promocionando.

Además de estas estrategias, las marcas y negocios suelen utilizar ciertas artimañas que nos incitan a comprar. A hacernos pensar que necesitamos ese producto para la calvicie, aunque tengamos una melena envidiable, o aquel viaje a La Patagonia baratísimo, a base de utilizar trucos como:

  • Los descuentos. Pocas cosas incitan más a comprar que la creencia de que se pagará menos por cualquier producto. Nos crean el espejismo de que ahorramos, de que seremos absolutamente tontos si no adquirimos lo que nos ofrecen a menos dinero, aunque no lo necesitemos.
  • Las ofertas limitadas. Poner un tiempo límite es bastante efectivo, se crea una urgencia ficticia en el individuo.
  • El “Pruebe y después compre”. Probar algo sin pagar, muy tentador, y nos hace creer que es imposible que sea una mala compra si ofrecen algo así.
  • Los famosos. Contratar una cara conocida y apreciada por el público crea una cierta confianza hacia el producto. El consumidor tiende a adquirirlo.
  • Los resultados del producto. Informar de la eficacia de lo que se anuncia, ofrece solidez al consumidor…aunque pocas veces se plantea si esos datos son veraces, dan por hecho que, si se publican en un medio de comunicación, son reales.
  • Los testimonios. Comentarios de supuestos consumidores del producto, que lo alaban y responden cualquier duda que pueda tener el comprador en potencia.
  • Las palabras “mágicas”. Crean una respuesta emocional en el individuo, invitan al comprador a realizar una acción determinada.

¿Sabía usted que los colores también nos incitan a consumir?

La mayoría de los consumidores se dejan llevar por el color del producto, o los colores usados por las campañas publicitarias, a la hora de decidirse por una u otra compra. Los estrategas del marketing, utilizaran unos u otros tonos dependiendo del tipo de público al que se quiera llegar, y es que no todos respondemos de la misma manera ante el naranja o el blanco. Se sabe que las personas más impulsivas se guían por el rojo, azul y negro, mientras que aquellas que se piensan más las compras, lo hacen por el rosa y tonos pastel.

¿Qué colores se usan más en publicidad?

  • coloresEl amarillo es un color que transmite mucha luz y alegría. Entre el público infantil tiene mucho éxito, sobre todo en el masculino.

  • El blanco, utilizado en campañas muy minimalistas, o cuando se muestra un artículo muy nuevo, suele representa paz y pureza. Es muy usado entre las marcas de limpieza, y entre negocios o productos dedicados a la salud.
  • El negro, elegido cuando se quiere transmitir elegancia y sencillez. Funciona tanto entre el público joven como en el más adulto.
  • El marrón, un color muy cálido, usado para anunciar productos alimenticios como el café o el chocolate refinado.
  • El rosa es utilizado, principalmente, para atraer al público femenino muy joven. Las marcas que lo usan son, sobre todo, de lencería poco sofisticada, de maquillaje e incluso de detergentes.
  • El morado es un color que ayuda a promocionar artículos de fantasía, o lugares y productos que incitan a la superación (podría ser el caso de gimnasios femeninos o artículos alimenticios para adelgazar). Es un tono que atrae principalmente a las mujeres, y que también se identifica con la elegancia y espiritualidad.
  • El naranja transmite mucha energía, y por lo tanto, es el tono ideal para bebidas energéticas, vitaminas o productos deportivos.
  • El verde es el rey para anunciar seguros que tienen que ver con la salud o productos ecológicos. Suele transmitir al consumidor buenas intenciones por parte del anunciante. Produce sensación de bienestar.
  • El azul es muy relajante y familiar, porque representa el cielo y el agua. Por esta razón, se convierte en el tono ideal para anunciar productos que atraigan a toda la familia o que tengan que ver con el hogar.
  • El rojo es el color más seductor de todos. El más usado en marketing, porque es el que nos atrae más. Un tono rojizo llama súbitamente nuestra atención, ya sea en la televisión o en carteles. Principalmente lo usan las marcas y negocios dedicados a la alimentación.

Después de leer este artículo… ¿Piensa usted ver la publicidad con otros ojos, quizás más analíticos? Hágalo, se sentirá menos manipulado a la hora de comprar.

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Autor:Susana Alba Montalbano

Guionista, escritora y redactora en GabinetedePsicologia.com

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